Ärzte wollen besucht werden !

In vielen unabhängigen Umfragen konnte immer wieder bestätigt werden, dass Ärzte von Pharmafirmen besucht und betreut werden wollen. Für sie ist der Pharma-Berater die effektivste Möglichkeit sich schnell und gezielt zu informieren und “am Ball” zu bleiben. Andere Informationsquellen sind wesentlich zeit- und kostenaufwendiger.

Im einzelnen haben Ärzte folgende Erwartungen an den Pharmareferenten:

• kompetente und umfassende medizinisch-wissenschaftliche Informationen zu Präparaten und Therapien
• Abgabe von Präparatemustern
• Einladungen zu Fortbildungsveranstaltungen
• individuelle Betreuung durch den Pharmareferenten
• gut geführte kurze und informative Gespräche
• Unterstützung und Beratung bei der Praxisführung

Ärzte bemängeln am häufigsten das Fehlen der Punkte 4,5 und 6. Die meisten Pharmareferenten sind in puncto Produktwissen gut geschult, weniger gut jedoch in den darüber hinausgehenden Punkten der Gesprächsführung und der individuellen Betreuung des Arztes. Dies führt häufig zu monotonen Besuchstätigkeiten und zu Monologen der Pharmareferenten, deren Umsatzerfolge dann ausbleiben.

Ärzte wundern sich, wie wenig die Pharmafirmen von den individuellen Situationen der Ärzte wissen, wie wenig Interesse in Gesprächen signalisiert wird. Stattdessen herrscht der Wunsch zur Verordnung der eigenen Präparate vor, sowie die nicht enden wollende Argumentation für die eigenen Stärken.

Guten und erfolgreichen Pharmareferenten wird attestiert, dass diese auf die Interessen des Arztes gut eingehen, dialogorientierte Gespräche auf gleichem Niveau führen, sowie Informationen und Unterstützung über den Präparatebereich hinaus anbieten. Hinzu kommt häufig ausgeprägte Individualität und höfliches, aber verbindliches Auftreten.

Ärzte sind durchaus bereit, Pharmareferenten häufig zu empfangen, wenn sie wissen, dass diese Besuche nützlich und interessant sind. Sind sie es aus Sicht des Arztes nicht, wird er vermutlich ablehnend reagieren und Termine vergeben, seltener und weniger Zeit haben, und v.a. nicht das gewünschte Verordnungsverhalten zeigen.

Befragungen von Ärzten, wie sie sich über Neuigkeiten informieren, ergab folgendes Bild. Mehr als Zweidrittel aller Ärzte bevorzugen die schnelle Information über den Pharmareferentenbesuch:

• Fachzeitschriften 96%
• Tagungen, Kongresse 80%
• Fachbücher 75%
• Pharmareferenten 69%
• Kollegengespräche 59%
• Internet, Onlinedienste 36%
• Aussendungen 32%
• Radio; Fernsehen 19%
• Telefon-, Hotlineservices 11%

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